通過(guò)近5個(gè)月的持續跟蹤服務(wù)，經(jīng)過(guò)十幾版的總圖修改，合同額達500多萬(wàn)元的山東某鑄造公司綜合鐵廠(chǎng)設計合同，不久前落戶(hù)鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司。
“這是我們營(yíng)銷(xiāo)人員改變服務(wù)方式，長(cháng)期駐扎現場(chǎng)，為客戶(hù)提供貼身服務(wù)和量身定做方案后取得的又一成果?！痹摴臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理劉德智激動(dòng)地說(shuō)。
收集“情報”、拜訪(fǎng)客戶(hù)、駐在設計、開(kāi)發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、深耕市場(chǎng)細化服務(wù)……如今，在鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司，盯項目、跑市場(chǎng)成了每個(gè)人的“主業(yè)”，營(yíng)銷(xiāo)人員、項目管理人員、設計人員齊上陣，向“拓市之戰”發(fā)出了“總攻令”。
科學(xué)布局繪藍圖
“這要是放在兩年前，簡(jiǎn)直都不敢想?！眲⒌轮菍τ浾哒f(shuō)。2015年，國內鋼鐵行業(yè)進(jìn)入冰凍期，一直以服務(wù)鞍鋼集團為主業(yè)的工程技術(shù)公司一度面臨鋼鐵“吃不飽”、外部“走不出去”的困局。對此，該公司按照鞍鋼集團的總體部署，重新規劃企業(yè)發(fā)展方向，布局市場(chǎng)目標，向市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)邁出了堅實(shí)的步伐。
該公司一方面立足鞍鋼集團主戰場(chǎng)，踐行“四個(gè)確?！背兄Z，把生產(chǎn)現場(chǎng)的難點(diǎn)作為工作的重點(diǎn)，超前深入服務(wù)開(kāi)發(fā)鞍鋼內部市場(chǎng)，積極跟蹤集團內各單位的技改和維修項目，以提質(zhì)降本、提質(zhì)增效為核心，主動(dòng)深入一線(xiàn)，挖掘集團內各單位的降本增效和節能環(huán)保課題，堅決守住鞍鋼這個(gè)主戰場(chǎng)。去年年底，該公司組織開(kāi)展了題為“助推主業(yè)提質(zhì)增效，對接回訪(fǎng)主體廠(chǎng)礦”的活動(dòng)，技術(shù)人員帶著(zhù)包含106項內容的“技術(shù)大禮包”，先后深入鞍鋼16個(gè)主體廠(chǎng)礦一線(xiàn)，送去技術(shù)服務(wù)?！拔覀儼选夹g(shù)大禮包’比作‘種子’，對接回訪(fǎng)就像是‘播種’，經(jīng)過(guò)我們和廠(chǎng)礦間的研討交流，讓‘培育’工作有效落地，爭取早日結出碩果?！痹摴竟こ添椖坎坎块L(cháng)楊冶對此項工作信心滿(mǎn)滿(mǎn)。
另一方面，他們堅持轉型跨界發(fā)展，通過(guò)到國內著(zhù)名設計院對標學(xué)習，結合市場(chǎng)需求和自身專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，制定了鋼鐵冶金、節能環(huán)保和市政建設“三駕馬車(chē)”齊驅的市場(chǎng)格局。今年，該公司成功牽手“錳業(yè)巨子”寧夏天元錳業(yè)集團；中標國內大型鐵合金總承包項目，多次實(shí)現技術(shù)跨界輸出。
此外，該公司積極創(chuàng )新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)形式，在早期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)提前組建項目部，使項目部參與到項目的全過(guò)程，有針對性地為客戶(hù)服務(wù)，實(shí)現全面高效對接市場(chǎng)。為適應市場(chǎng)多樣化的需求，該公司以“設計+”為基礎，積極探索PPP、BOT、EMC等商業(yè)模式，以業(yè)務(wù)模式創(chuàng )新拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。兩年來(lái)，該公司積極探索垃圾焚燒發(fā)電、余熱暖民、綠色鑄造產(chǎn)業(yè)示范園、立體停車(chē)場(chǎng)、高鐵站交通樞紐等新項目，新的利潤增長(cháng)點(diǎn)不斷涌現，一張嶄新的市場(chǎng)藍圖漸次鋪開(kāi)。
體制變革激活力
新藍圖繪就新航向，新布局需要新體制。
為確保向新的市場(chǎng)格局穩步邁進(jìn)，鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司以強化營(yíng)銷(xiāo)體系建設為抓手，各級領(lǐng)導干部明確目標，落實(shí)責任，充分發(fā)揮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的經(jīng)營(yíng)管理職能。對內，以努力打造“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部+事業(yè)部”的兩級營(yíng)銷(xiāo)體系為基礎，一方面把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部按照地理位置、冶金工廠(chǎng)數量、規模等因素，將各省市自治區劃為北方、中原、東方、南方、遼寧5個(gè)區域，安排5位經(jīng)營(yíng)經(jīng)理任區域經(jīng)理，實(shí)行區域經(jīng)理負責制，將承接的合同指標分解落實(shí)到每名經(jīng)營(yíng)經(jīng)理身上，進(jìn)行績(jì)效考核；另一方面，將原來(lái)20多個(gè)專(zhuān)業(yè)按照專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)合并成7個(gè)事業(yè)部，按照承包制的原則，實(shí)行獨立經(jīng)營(yíng)、分灶吃飯，同時(shí)將技術(shù)人員后隊變前隊，在每個(gè)事業(yè)部成立單獨的技術(shù)經(jīng)營(yíng)室，承接市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部分解的合同指標，努力做到具體客戶(hù)有人盯，項目有人培育，產(chǎn)品有人銷(xiāo)售，市場(chǎng)有人維護。
邢繼紅是該公司勘測設計研究院技術(shù)經(jīng)營(yíng)室的負責人，也是一名典型的“跨界”營(yíng)銷(xiāo)尖兵。2016年以來(lái)，她率領(lǐng)部門(mén)同事通過(guò)各種渠道不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、新市場(chǎng)，先后拿下上海農村地籍更新調查項目以及寧波、杭州等華東地區的多個(gè)測繪項目，業(yè)務(wù)也從原來(lái)單一的地形修測拓展為地籍測量、地鐵監測、城市公共設施和地下管網(wǎng)數據庫建設等，今年以來(lái)，該院外部市場(chǎng)收入比例顯著(zhù)增加，增幅達到40%。
對外，該公司積極構建聯(lián)動(dòng)機制，打造“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部+事業(yè)部+外部營(yíng)銷(xiāo)商”三位一體的營(yíng)銷(xiāo)體系。大力開(kāi)發(fā)上下游產(chǎn)業(yè)鏈合作資源，借助外部合作方、營(yíng)銷(xiāo)代理等力量，實(shí)現強強聯(lián)合，組團拓展市場(chǎng)。為快速發(fā)揮技術(shù)經(jīng)營(yíng)室的作用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部制定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )制度，定期與技術(shù)經(jīng)營(yíng)室成員溝通外部市場(chǎng)信息，進(jìn)行資源共享。今年前11個(gè)月，該公司外部市場(chǎng)完成合同總額超過(guò)10億元，占該公司合同總額的近60%，完成了全年外部市場(chǎng)計劃目標任務(wù)。
全員經(jīng)營(yíng)闖市場(chǎng)
外部市場(chǎng)的開(kāi)拓得益于全體員工的“組團”闖市場(chǎng)。為了調動(dòng)全員闖市場(chǎng)的活力，鞍鋼工程公司工程技術(shù)公司不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度，結合目前市場(chǎng)開(kāi)發(fā)狀態(tài)，先后起草制定和修改完成了《鞍鋼集團工程技術(shù)有限公司地方工程項目獎實(shí)施細則》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度》《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作標準》《市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理工作標準》等7項管理細則，明確了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部、二級營(yíng)銷(xiāo)隊伍的職責，有效促進(jìn)了各事業(yè)部技術(shù)經(jīng)營(yíng)室的快速成熟，在市場(chǎng)中發(fā)揮了生力軍的作用。
此后，該公司又推出一項針對全員的激勵措施——《外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎勵實(shí)施細則》。作為《細則》的第一個(gè)“受益人”，給排水專(zhuān)業(yè)的于豐浩深有體會(huì )。
2016年，于豐浩了解到寧波市準備實(shí)施一個(gè)地下污水管線(xiàn)勘測項目，于是他立即將消息分享給該公司的地勘專(zhuān)業(yè)，并和測量人員一起編制投標文件，最終一舉拿下了這個(gè)項目。隨著(zhù)一張外部項目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎審批表的送達，于豐浩“輕松”拿到了幾萬(wàn)元的獎勵，這在公司內部引起了很大轟動(dòng)?！斑@讓大家知道了，只要肯付出就會(huì )有收獲?！眲⒌轮钦f(shuō)。自此，廣大職工承攬項目的積極性一下子被激活了，大家不分專(zhuān)業(yè)、不分崗位，只要是公司能夠承接的業(yè)務(wù)都鉚足勁往回拉合同，服務(wù)意識明顯提升了。
此外，為精準開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提高業(yè)務(wù)人員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和投標成功率，該公司以修煉內功為目標，定期邀請營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家為業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓，組織職工到高校進(jìn)修，堅持做好思想理論儲備，增強市場(chǎng)戰斗力。
“任憑風(fēng)浪起，穩坐釣魚(yú)船?！痹诩ち业氖袌?chǎng)起伏中，這些將服務(wù)理念、營(yíng)銷(xiāo)秘方“武裝到牙齒”的技術(shù)人員，正踩著(zhù)新時(shí)代的鼓點(diǎn)鏗鏘前進(jìn)。