11月27日，“熱卷中高碳團隊”又乘車(chē)南下江浙，此行的目的簡(jiǎn)單而明確——就鞍鋼中高碳鋼產(chǎn)品替代進(jìn)口與用戶(hù)探討。
中高碳鋼，是鞍鋼打造的新品牌，具備從1.5毫米到12毫米厚刃具 鋼、合金工具鋼、彈簧用鋼批量全規格熱卷供貨的能力。
僅兩年時(shí)間，產(chǎn)品就從低端邁向了高端，高端訂單從無(wú)到有、從小到大，用戶(hù)從疑到信、從拒到迎，鞍鋼中高碳鋼產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng )了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的新模式。
今年更可謂是鞍鋼中高碳鋼的豐收之年，新開(kāi)發(fā)的中高碳鋼百余個(gè)品種規格，“朋友圈”從華東、江西向華南、華北輻射，高端產(chǎn)品銷(xiāo)量突破20萬(wàn)噸，穩居行業(yè)“龍頭”地位。
厚積薄發(fā) 順“市”而為
中高碳鋼，就是含碳量在0.3-0.9%，含有硅、錳、釩、鉻等合金成分的鋼種，俗稱(chēng)優(yōu)特鋼，優(yōu)質(zhì)碳素結構鋼、刃具用鋼、彈簧用鋼、農機具鋼、合金工具鋼等都是這個(gè)家族的成員。
每年近百萬(wàn)噸的市場(chǎng)需求，讓各鋼廠(chǎng)既心生向往卻又望而卻步?！坝脩?hù)需求量少又分散，用戶(hù)需求模糊，鋼廠(chǎng)生產(chǎn)難度大，終端產(chǎn)品加工難度大……與電爐+小鑄機生產(chǎn)的窄帶鋼相比，我們大板坯連鑄連軋生產(chǎn)沒(méi)有競爭優(yōu)勢?！卑颁摎v史上的第一卷優(yōu)碳鋼45號熱軋卷板雖已于2000年軋制成功，但卻一直沒(méi)有大的突破。
2015年，商機悄然而至。隨著(zhù)國家去產(chǎn)能力度的加大，窄帶鋼呈現出逐步退出市場(chǎng)的趨勢。下游用戶(hù)開(kāi)始嘗試接受大板坯連鑄連軋產(chǎn)品，對此帶來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量提升越來(lái)越顯得優(yōu)越。
而此時(shí)此刻，正是鋼材市場(chǎng)的低谷，很多品種處于微利或虧損境地，調品迫在眉睫。
再看鞍鋼，擁有多年中高碳的技術(shù)儲備，且開(kāi)發(fā)高精尖產(chǎn)品氛圍正濃：鞍鋼股份產(chǎn)品發(fā)展部將提升新產(chǎn)品、獨有領(lǐng)先產(chǎn)品、戰略產(chǎn)品比例作為“重心”，一場(chǎng)“合同制”改革，讓鋼鐵研究院研發(fā)新產(chǎn)品的熱情高漲；“什么賺錢(qián)就生產(chǎn)什么”，各生產(chǎn)廠(chǎng)積極主動(dòng)尋找高附加值產(chǎn)品市場(chǎng)。
“這個(gè)品種價(jià)格相對平穩，鋼價(jià)急跌時(shí)，仍有利潤空間?！弊プ业摹按髿夂颉?，利用好企業(yè)創(chuàng )新的“小氣候”，鞍鋼人敏銳“嗅”到了商機，果斷地將熱軋產(chǎn)品調品羅盤(pán)指向了中高碳鋼。
創(chuàng )新路徑 敢吃“螃蟹”
方向找到了，如何保證高碳鋼薄材產(chǎn)品軋制穩定性，提高作業(yè)率，釋放產(chǎn)量卻是一塊“硬骨頭”。
鞍鋼股份鲅魚(yú)圈分公司1580熱軋線(xiàn)，集成了目前世界上最先進(jìn)的熱軋工藝裝備，具備“吃螃蟹”的能力。
一場(chǎng)以SK85刃具鋼和60Si2MnA彈簧鋼熱卷薄材為切入口的調品戰斗在這里悄然打響。
從先期介入到訂單生成再到生產(chǎn)軋制，鞍鋼產(chǎn)銷(xiāo)研團隊做好了全過(guò)程、“一站式”跟蹤服務(wù)，保質(zhì)保量地完成生產(chǎn)任務(wù)。對用戶(hù)的潛在需求，產(chǎn)銷(xiāo)研組團進(jìn)行先期介入，在技術(shù)、生產(chǎn)、商務(wù)等方面提供“一站式”解決方案，對存在潛在批量需求的高端產(chǎn)品承諾單卷訂貨。從訂單生成、煉鋼、軋制、繳庫發(fā)出等環(huán)節，采用“站崗式”跟蹤，確保訂單按期交付。
每每接到中高碳鋼的生產(chǎn)任務(wù)，產(chǎn)銷(xiāo)研團隊不敢有絲毫懈?。杭夹g(shù)研發(fā)人員爐爐“跟鋼”，隨時(shí)發(fā)現并解決生產(chǎn)中的難題；軋鋼操作工認真控制軋制節奏和軋制參數，保證產(chǎn)品質(zhì)量；軋輥準備人員對軋輥型號、材質(zhì)等都要進(jìn)行認真挑選和準確匹配……全員的努力換來(lái)的是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
2016年年底，產(chǎn)銷(xiāo)研團隊在市場(chǎng)走訪(fǎng)中了解到，目前特鋼市場(chǎng)對T10A刃具鋼有一定需求。由于碳含量高，冶煉、軋制難度大，目前兩家鋼廠(chǎng)生產(chǎn)的T10A鋼質(zhì)量不穩定，成材率低?！鞍颁撊裟苌a(chǎn)T10A熱卷，既能為用戶(hù)解決了采購難題，又能為企業(yè)自身開(kāi)辟新領(lǐng)域，一舉兩得?！?
為保證一次開(kāi)發(fā)成功，課題組在試驗室做了充分的前期研究工作，提供了精準的熱塑性、熱強性曲線(xiàn)，強度水平等參考資料，相關(guān)技術(shù)人員多次開(kāi)會(huì )研究討論，根據該鋼種的特性，縝密地設計鋼種的冶煉、加熱、軋制、冷卻等工藝參數。
功夫不負有心人，今年7月18日，鲅魚(yú)圈分公司成功生產(chǎn)200多噸T10A熱卷，產(chǎn)品化學(xué)成分、夾雜物水平、脫碳層、力學(xué)性能、表面質(zhì)量等技術(shù)指標完全滿(mǎn)足用戶(hù)使用要求。T10A過(guò)共析熱軋卷板含碳量高達1%，標志著(zhù)鞍鋼高碳鋼冶煉、軋制水平邁上了新臺階。
兩年來(lái)，產(chǎn)銷(xiāo)研團隊克服了1580生產(chǎn)線(xiàn)輥型匹配、LF爐能力、緩冷能力不足等工藝瓶頸，攻克了冶煉、軋制工序存在的偏析、夾雜、剪切酸洗邊裂、硬度不均、球化率低等技術(shù)質(zhì)量難題，打通了常規熱軋機組規?；a(chǎn)高碳鋼產(chǎn)品的生產(chǎn)路徑，形成了1580線(xiàn)獨特的中高碳鋼競爭優(yōu)勢。
今年以來(lái)，該產(chǎn)線(xiàn)中高碳鋼月均產(chǎn)量比2015年提高了67%，比2016年提高了41.6%。其中，高端刃具鋼月均產(chǎn)量比2015年提高了219.8%，比2016年提高了81.4%。
打通“最后一公里” “黏”住用戶(hù)
關(guān)菊，鞍鋼中高碳產(chǎn)品市場(chǎng)總監。這樣一個(gè)風(fēng)風(fēng)火火的帶頭人，工作起來(lái)敢闖敢試卻又細致入微，讓鞍鋼中高碳鋼風(fēng)生水起，尤其是在華東市場(chǎng)，“開(kāi)發(fā)中高碳鋼找鞍鋼關(guān)總監”已成為業(yè)內人士的一句口頭禪。
“搶高端帶低端，先單爐再批量，進(jìn)一個(gè)黏一個(gè)，黏一個(gè)鐵一個(gè)?！边@是鞍鋼中高碳鋼團隊的營(yíng)銷(xiāo)模式。
“這個(gè)行業(yè)的用戶(hù)不愿輕易更換原有供貨商，我們想搶想進(jìn)入，就得先付出，就得先干別人不能干的、急需的、小批量的打品牌，吸引市場(chǎng)和擴大市場(chǎng)?！?
作為新供貨商，如何敲開(kāi)市場(chǎng)大門(mén)，關(guān)菊團隊第一關(guān)是跑用戶(hù)。江浙一帶，可謂中高碳鋼用戶(hù)的聚集地?？蛻?hù)不能明示自己的技術(shù)指標。產(chǎn)品高端、技術(shù)薄弱，“產(chǎn)品總監+營(yíng)銷(xiāo)人員+技術(shù)人員”團隊深入每個(gè)企業(yè)。2016年，用了半年時(shí)間，跑遍了市場(chǎng)近40多家中高碳鋼用戶(hù)，了解市場(chǎng)需求，推介鞍鋼產(chǎn)品。
盯住中間商和直供工廠(chǎng)，抓住行業(yè)內領(lǐng)單企業(yè)。從第一次被拒之門(mén)外，到第二次關(guān)心“什么賣(mài)點(diǎn)”，再到第三次“干得最好的定卷試試”，每次拿到訂單，她們都忘記了疲憊，立刻“滿(mǎn)血復活”。
一家定一卷，一爐鋼十幾家用戶(hù)，用戶(hù)還會(huì )附加特殊要求，這樣的“私人定制”每個(gè)月都在進(jìn)行。
“先試一卷，不合格我們免費退貨?！边@是團隊起初跑市場(chǎng)時(shí)常常對用戶(hù)許下的承諾。
找到用戶(hù)資源，看到市場(chǎng)需求，進(jìn)行技術(shù)分析，實(shí)驗室做實(shí)驗，工廠(chǎng)小批量試制，擴大用戶(hù)范圍，這樣的產(chǎn)品研發(fā)推廣之路周而復始。
“掌握好每個(gè)火候、節奏，進(jìn)去一個(gè)黏住一個(gè)，黏住一個(gè)鐵桿一個(gè)?！睘榱诉_到這樣的終極目標，團隊不僅為用戶(hù)提質(zhì)降本想盡辦法，而且做到了用戶(hù)的問(wèn)題第一時(shí)間答復，軋制技術(shù)指導隨叫隨到、不講條件。
團隊積極主動(dòng)開(kāi)發(fā)2.5毫米、2.75毫米薄規格SK85刃具鋼，通過(guò)改進(jìn)鞍鋼生產(chǎn)工藝提升產(chǎn)品性能，用戶(hù)用熱軋卷酸洗后可直接進(jìn)行軋制，不僅省去退火工序，還可減少軋制道次。這樣設身處地為用戶(hù)著(zhù)想贏(yíng)得了一片拍手叫好聲。
只要有問(wèn)題就到現場(chǎng)，他們深入每個(gè)用戶(hù)，到工廠(chǎng)、到班組、到個(gè)人，與現場(chǎng)工人交流，結合用戶(hù)生產(chǎn)工藝，制定相應的淬火工藝、分剪工藝、酸洗工藝、沖壓工藝、熱處理工藝，就軋制速度、彎曲度、酸洗度等工藝進(jìn)行交底，手把手交代操作關(guān)鍵點(diǎn)，真正將服務(wù)延伸到“最后一公里”。
“沒(méi)架子，能解決問(wèn)題?！闭且驗橛辛岁P(guān)菊團隊的拼勁和干勁，正是因為有了真誠又貼心的服務(wù)，讓鞍鋼中高碳鋼“技術(shù)、服務(wù)、誠信、團隊”贏(yíng)得了用戶(hù)的認可。
此后的路越走越寬。鞍鋼中高碳熱卷得到市場(chǎng)認可后，國內外多家知名冷帶企業(yè)向鞍鋼投來(lái)橄欖枝，紛紛主動(dòng)要求與鞍鋼合作，歐洲百年企業(yè)——威爾斯就是其中一家。
威爾斯以冷軋高端優(yōu)特鋼為主，鞍鋼2015年下半年開(kāi)始與威爾斯合作，以65Mn刃具鋼為突破口，簽訂了專(zhuān)有供貨協(xié)議，開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)，解決了夾雜、板形、極限規格等一系列問(wèn)題。經(jīng)過(guò)兩年多的初步合作與技術(shù)服務(wù)維系，2017年初，威爾斯提出加強與鞍鋼高端牌號的技術(shù)開(kāi)發(fā)合作，一次性與鞍鋼簽署了6個(gè)鋼種的供貨協(xié)議。
研發(fā)一代、儲備一代、進(jìn)入市場(chǎng)一代，突破設備極限，挑戰產(chǎn)品極限規格、極限碳含量、極限強度、極限用途。如今，鞍鋼相繼簽訂20多項中高碳鋼技術(shù)協(xié)議，開(kāi)發(fā)品種規格108個(gè)，品種覆蓋率達50-70%，年銷(xiāo)量達30萬(wàn)噸以上。
突破傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全新?tīng)I銷(xiāo)模式……關(guān)菊團隊愈戰愈勇。關(guān)于新的一年的規劃，關(guān)菊說(shuō)，他們有很多期待，期待鞍鋼中高碳熱卷徹底替代進(jìn)口，期待鞍鋼中高碳熱卷盡早走向世界，期待鞍鋼中高碳熱卷成為民族產(chǎn)業(yè)振興的棟梁。