“厲害了！我的‘粉’……”
朋友圈里，杜蓓推送了一組貨輪離港遠航的圖片。船上裝的是令她驕傲的“粉”——鞍鋼礦渣粉，將遠渡重洋，運往美國東海岸的新奧爾良港。
杜蓓是鞍鋼礦渣開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷(xiāo)公司南方及海外銷(xiāo)售區域負責人。最近，鞍鋼礦渣粉成為“網(wǎng)紅”，備受各大媒體和市場(chǎng)的關(guān)注。
今年以來(lái)，鞍鋼礦渣開(kāi)發(fā)公司8大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區域全線(xiàn)告捷。1至6月份，礦渣粉銷(xiāo)量和利潤同比大幅增長(cháng)，打破了連續十多年首季虧損的“魔咒”，各項指標均創(chuàng )歷史最高水平。
鞍鋼礦渣粉為啥能在逆境中實(shí)現逆襲，利潤實(shí)現跨越式增長(cháng)？記者走進(jìn)該廠(chǎng)，一探究竟。
從“銷(xiāo)售”到“營(yíng)銷(xiāo)”——尊重市場(chǎng)，一切按市場(chǎng)規律運作
還未走進(jìn)鞍鋼礦渣開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷(xiāo)公司的大門(mén)，就見(jiàn)“礦渣粉銷(xiāo)售目標競賽板”赫然掛在門(mén)外墻上，各營(yíng)銷(xiāo)區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一目了然，礦渣粉銷(xiāo)量同比上升，目標量也遠超去年。
“這是新思路帶來(lái)的新變化?！痹摴韭毠ふf(shuō)：“通過(guò)市場(chǎng)化改革，把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)側重點(diǎn)從生產(chǎn)向營(yíng)銷(xiāo)延伸，效果顯著(zhù)?！?
“‘鞍鋼牌’礦渣粉，在業(yè)界很有名氣，被廣泛應用于國家重點(diǎn)工程項目?！睜I(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)理時(shí)恩廣介紹，該公司擁有先進(jìn)的生產(chǎn)工藝技術(shù)，在鞍山和鲅魚(yú)圈兩地擁有7條礦渣粉生產(chǎn)線(xiàn)，年生產(chǎn)能力達460萬(wàn)噸。多年來(lái)，一直朝著(zhù)引領(lǐng)中國冶金固廢資源綜合開(kāi)發(fā)利用產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向努力前行。
近年來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)形勢的變化，特別是鋼材降價(jià)、資源減少等因素帶來(lái)的影響，水泥行業(yè)需要量大幅下滑，這讓曾經(jīng)是“皇帝女兒不愁嫁”的礦渣粉風(fēng)光不再。
面對瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，2017年要實(shí)現4200萬(wàn)元利潤指標“紅線(xiàn)”，壓力重重。如何保住職工飯碗，實(shí)現企業(yè)可持續發(fā)展？該公司領(lǐng)導在去年9月份的一次班子會(huì )上，大聲說(shuō)出一個(gè)字——變！
變，是變革，是求新，是突破。
經(jīng)過(guò)充分的市場(chǎng)調研，該公司按照鞍鋼集團全力構建“631”產(chǎn)業(yè)發(fā)展新格局的要求，重新構建了企業(yè)規劃和發(fā)展格局，制定出靈活的銷(xiāo)售策略，形成了“用外貿拉動(dòng)內貿，用海運拉動(dòng)地銷(xiāo)，用市場(chǎng)拉動(dòng)現場(chǎng)，用現場(chǎng)保供市場(chǎng)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)良性循環(huán)。
制定生產(chǎn)和市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)機制，生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的多樣化產(chǎn)品，形成有計劃組織生產(chǎn)、按訂單銷(xiāo)售的良好局面?！耙允袌?chǎng)為導向，以效益為中心，以成本為重點(diǎn)，以改革為推手，著(zhù)力市場(chǎng)開(kāi)拓”成為新的工作重心。
一切按市場(chǎng)規律運作！
改革措施接連出臺。首當其沖便是把“銷(xiāo)售公司”變成“營(yíng)銷(xiāo)公司”。
“銷(xiāo)售是戰術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是戰略。一字之差，卻體現了市場(chǎng)理念的變化?！睘楸阌谟浾呃斫?，該公司領(lǐng)導給出更簡(jiǎn)明生動(dòng)的回答：“銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)好，營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)?！?
為了讓礦渣粉“更好賣(mài)”，該公司在組建營(yíng)銷(xiāo)公司后，又接連投下了體制改革、機制改革、人力資源改革等重磅炸彈；區域目標責任制、銷(xiāo)售含量工資制、銷(xiāo)售費用含量包干制和競聘市場(chǎng)人才等一系列改革舉措接踵而至，大大激發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)團隊活力，增強了企業(yè)市場(chǎng)競爭力。
目前，該公司以鞍山、鲅魚(yú)圈兩大生產(chǎn)基地為中心，建立了覆蓋遼寧、東北、東南沿海以及國際市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，營(yíng)銷(xiāo)公司設立了8個(gè)區域銷(xiāo)售處，市場(chǎng)銷(xiāo)售呈現良好局面。
從“地銷(xiāo)”到國際高端市場(chǎng)——產(chǎn)品的競爭力決定市場(chǎng)的認可度
“效益是企業(yè)的生存源泉，沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有效益?！比缃?，礦渣開(kāi)發(fā)公司的職工對“市場(chǎng)”兩字的認識比以往任何時(shí)候都深刻，也深諳“酒香也怕巷子深”的道理。
“有沒(méi)有市場(chǎng)，靠的是產(chǎn)品有沒(méi)有競爭力。在保證質(zhì)量的前提下，營(yíng)銷(xiāo)策略和服務(wù)是提升競爭力的關(guān)鍵因素，也是決勝之道?！睘榱丝焖俅蜷_(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，該公司營(yíng)銷(xiāo)團隊在不斷開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，主動(dòng)開(kāi)展區域戰略合作，為客戶(hù)提供個(gè)性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值，提高產(chǎn)品競爭力，形成新的銷(xiāo)量增長(cháng)點(diǎn)。
他們根據市場(chǎng)的變化，廣泛開(kāi)展客戶(hù)走訪(fǎng)和市場(chǎng)調研，及時(shí)調整銷(xiāo)售策略，同時(shí)開(kāi)通24小時(shí)銷(xiāo)售和服務(wù)熱線(xiàn)，甚至在生產(chǎn)現場(chǎng)設立飲水處、休息室，將能夠想得到的服務(wù)盡量做到細致入微，讓客戶(hù)和運輸司機感受賓至如歸的感覺(jué)。
在鲅魚(yú)圈成品輸出3號粉庫門(mén)前，當地一位前來(lái)拉貨的董師傅走進(jìn)司機休息室，長(cháng)期在此拉貨的他，像主人一樣，接了兩杯礦泉水，“到這兒跟回家似的。過(guò)去可不這樣，別說(shuō)喝水，就連上廁所都沒(méi)地方去?！倍瓗煾缔D身遞給記者一杯，然后一邊喝著(zhù)手中的水，一邊說(shuō)。
觀(guān)念的轉變，帶來(lái)可喜的變化。鞍鋼礦渣粉不僅一舉占領(lǐng)了“地銷(xiāo)”市場(chǎng)，遼沈、東北、南方市場(chǎng)也全面打開(kāi)，外銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現量?jì)r(jià)齊升。一時(shí)間，鞍鋼礦渣粉在市場(chǎng)上風(fēng)生水起。
銷(xiāo)售團隊借勢而動(dòng)，加大海外市場(chǎng)開(kāi)拓力度，積極開(kāi)展國際項目合作。在迅速打開(kāi)南方及國內市場(chǎng)的基礎上，將目光盯上了市場(chǎng)準入門(mén)檻極高的美國市場(chǎng)。
“美國市場(chǎng)是進(jìn)入北美市場(chǎng)的橋頭堡，是引領(lǐng)國際高端礦渣粉銷(xiāo)售的風(fēng)向標?！庇兄?zhù)優(yōu)越背景和雄厚實(shí)力的美國著(zhù)名國際建材貿易企業(yè)OZINGA公司，引起了營(yíng)銷(xiāo)公司的重視。
為了能與OZINGA公司合作，鞍鋼礦渣開(kāi)發(fā)公司高度重視，營(yíng)銷(xiāo)人員在生產(chǎn)、質(zhì)量等相關(guān)部門(mén)的全線(xiàn)配合下，今年2月，成功說(shuō)服OZINGA公司前來(lái)考察。
“歷時(shí)半年，終于等來(lái)合作的機會(huì )，這份付出與努力彌足珍貴?！倍泡砣虆⑴c了該公司與OZINGA公司的三次會(huì )見(jiàn)。
“他們第一次來(lái)的時(shí)候，全程只是工作交流，甚至見(jiàn)不到笑容。但我們沒(méi)有放棄，始終與對方保持聯(lián)系?！?
“第二次來(lái)的時(shí)候，為了營(yíng)造良好的交流氛圍，領(lǐng)導全程陪同，并點(diǎn)了常見(jiàn)的中國傳統菜，想通過(guò)輕松的氛圍，把中國文化滲透給對方，加深彼此的理解?！?
這些細節起到了意想不到的效果?！疤貏e是拔絲地瓜這道菜，引起了對方強烈的好奇心，也打開(kāi)了話(huà)匣子?！?
在融洽的氣氛中，時(shí)恩廣不失時(shí)機地向美方工作人員展開(kāi)銷(xiāo)售攻勢。
杜蓓則將美方副總裁添加為微信好友，雙方通過(guò)微信進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。此后，即便半夜接到美方發(fā)來(lái)的業(yè)務(wù)信息，杜蓓都會(huì )第一時(shí)間準確回復。
通過(guò)無(wú)數次溝通，今年6月20日，終于迎來(lái)了第三次會(huì )見(jiàn)。交流中，銷(xiāo)售人員得知OZINGA公司總裁夫人當天過(guò)生日，午餐時(shí)，他們送上了一份“用兩個(gè)雞蛋和蔬菜烹制的生日蛋糕”。美方總裁對這份特殊的禮物愛(ài)不釋手。
正是這一次會(huì )見(jiàn)，雙方正式簽約。
簽約儀式上，美方總裁表示，是鞍鋼礦渣開(kāi)發(fā)公司鍥而不舍的堅持、周到細致的服務(wù)和深情真摯的友誼深深打動(dòng)了他們，鞍鋼優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品讓他們信服。
7月3日，上午10點(diǎn)15分，裝載近2萬(wàn)噸鞍鋼礦渣粉的大型散裝船，緩緩駛離遼寧營(yíng)口鲅魚(yú)圈港碼頭，開(kāi)往美國新奧爾良港，打響了進(jìn)軍北美及國際高端礦渣粉市場(chǎng)的第一槍。
從單打獨斗到協(xié)同作戰——市場(chǎng)開(kāi)拓需要全線(xiàn)配合
凝望遠去的貨輪，杜蓓總算松了一口氣。
連續作戰，疲倦不堪的她離開(kāi)碼頭返回鞍山本部。在高速公路服務(wù)區，杜蓓發(fā)了個(gè)短信匯報工作，順便告訴大家，要打個(gè)盹再走。
身邊同事看她實(shí)在太累，曾多次勸她“何必硬拼！”可她就是停不下來(lái)。
在上海念大學(xué)的兒子難得回趟家，看到媽媽深更半夜的工作，有些不解，也著(zhù)實(shí)心疼。杜蓓就對兒子說(shuō)：“媽也不想太累，可工作就要認真，這是我的責任?！?
懂事的兒子只好默默幫她做些信息化推廣等難度大的工作，還當起了她的英語(yǔ)“培訓老師”。
銷(xiāo)售團隊鲅魚(yú)圈地銷(xiāo)區域經(jīng)理柴秀峰同樣是位“工作起來(lái)，不要命的主兒”。還有一年就要退休的他，為了保住老用戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，天天跑業(yè)務(wù)。一次，為了一筆訂單，他帶著(zhù)銷(xiāo)售員，春節期間上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)不下20次。終日奔波的他，曾兩次病倒在工作崗位上，幸好及時(shí)送醫院，才脫離危險。
“前輩們賣(mài)命干，我們年輕人當然不能丟臉?！辈荟?，這位營(yíng)銷(xiāo)戰線(xiàn)上的新兵，沉下心來(lái)跑市場(chǎng)，快速成長(cháng)了起來(lái)。他自豪地說(shuō)：“5月份，我完成銷(xiāo)量10萬(wàn)多噸?！?
“銷(xiāo)售團隊的成員都有一股拼勁，但他們不是一個(gè)人在戰斗?！睜I(yíng)銷(xiāo)公司綜合管理室主任王克告訴記者，在銷(xiāo)售團隊決戰的背后，是舉公司之力的全線(xiàn)配合，是“產(chǎn)銷(xiāo)研運”一體化的通力合作才保證了鞍鋼礦渣粉的熱銷(xiāo)。
對此，鲅魚(yú)圈生產(chǎn)基地的書(shū)記石運來(lái)深有感觸?！耙郧?，生產(chǎn)和銷(xiāo)售是分開(kāi)的，你干你的我干我的。由于是‘等市場(chǎng)’，旺季使勁忙，淡季停產(chǎn)檢修理所應當；現在則不同，營(yíng)銷(xiāo)人員千辛萬(wàn)苦‘搶市場(chǎng)’，我們作為生產(chǎn)單位，必須全力配合，克服困難，生產(chǎn)線(xiàn)24小時(shí)連軸轉，保證貨源，出現了淡季不淡的可喜局面?！?
“過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,是搶占市場(chǎng)的前提和保障?！笨萍假|(zhì)量部的人員同樣用汗水澆灌“創(chuàng )新之花”。在他們的不斷努力下，開(kāi)展國際標準對標工作，保障了礦渣粉產(chǎn)品質(zhì)量的“無(wú)縫”對接；積極開(kāi)展冶金渣前沿技術(shù)開(kāi)發(fā)，科技成果不斷涌現；“劉麗娜創(chuàng )新工作室”開(kāi)展技術(shù)攻關(guān)，拓展了創(chuàng )新工作新局面。截至目前（2016年底，）累計申報專(zhuān)利64個(gè)，授權專(zhuān)利43個(gè)，鞍鋼專(zhuān)有技術(shù)40項?！兑环N磁選加工鋼渣的優(yōu)化工藝》發(fā)明專(zhuān)利，獲得第九屆國際發(fā)明展覽會(huì )“發(fā)明創(chuàng )業(yè)獎·項目獎”銀獎。
在該公司技術(shù)質(zhì)量部產(chǎn)品化驗室，工程師邊淑清正在對抽檢的樣品進(jìn)行質(zhì)量檢測。她興奮地告訴記者：“我們公司是遼寧省用戶(hù)滿(mǎn)意單位，產(chǎn)品是遼寧省用戶(hù)滿(mǎn)意產(chǎn)品。今年以來(lái)，沒(méi)有一批貨源出現質(zhì)量異議?！?
在營(yíng)口港鲅魚(yú)圈港碼頭，負責物流的趙波也是一位幕后英雄。為了保證礦渣粉順利裝車(chē)、上船，他經(jīng)常五更半夜地在現場(chǎng)和碼頭之間往返?！叭绻锪鳑](méi)安排妥當，一艘大型貨輪在港上多停一天，就要損失十萬(wàn)元?！?
他說(shuō)：“我的工作在路上,一刻也耽誤不得?！?
無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)前線(xiàn)作戰的尖兵,還是后方默默支持的將士，鞍鋼礦渣開(kāi)發(fā)公司營(yíng)銷(xiāo)團隊，為了一個(gè)共同的目標——市場(chǎng)開(kāi)拓，始終奔跑在實(shí)現夢(mèng)想的路上。