11月29日一大早，鞍鋼集團展覽館多功能廳里座無(wú)虛席，來(lái)自鞍鋼股份汽車(chē)鋼全產(chǎn)業(yè)鏈的80余人聚集在此，參加東風(fēng)日產(chǎn)乘用車(chē)公司與供應商聯(lián)合項目的管理培訓。培訓期間，氣氛濃烈，互動(dòng)頻繁，參加培訓的職工或記筆記，或拍照，十分享受這次業(yè)務(wù)“充電”。鞍鋼股份汽車(chē)鋼營(yíng)銷(xiāo)（服務(wù)）中心負責人告訴記者，加強職工業(yè)務(wù)培訓、提高管理能力是他們打入汽車(chē)鋼高端市場(chǎng)的一項重要措施。
今年以來(lái)，汽車(chē)鋼市場(chǎng)競爭壓力空前，一度趨近白熱化，面對汽車(chē)鋼市場(chǎng)的“新常態(tài)”，該中心結合市場(chǎng)需求不斷加大調品力度，針對汽車(chē)鋼高強化、輕量化的發(fā)展趨勢，采取“強化高強鋼銷(xiāo)售力度，固化深沖壓鋼市場(chǎng)份額，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化產(chǎn)品的性能需求”的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高高附加值產(chǎn)品的利潤水平。今年該中心高強鋼同比提高31%。從曾經(jīng)的跟隨者到現今的領(lǐng)跑者，這一華麗轉身引人關(guān)注，其背后是該中心負重前行、自強不息的努力。
深耕老市場(chǎng)，挖掘新客戶(hù)。面對市場(chǎng)白熱化的競爭壓力，該中心深入市場(chǎng)調研，圍繞國內汽車(chē)需求量、發(fā)展趨勢、行業(yè)布局、目標市場(chǎng)競爭對手等情況，細致劃分市場(chǎng)，構造客戶(hù)關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò )，橫向穩定老客戶(hù)份額，縱向深入挖掘新客戶(hù)。緊盯新車(chē)型研制、老車(chē)型更新?lián)Q代、現有車(chē)型高強鋼替換等車(chē)型動(dòng)態(tài)，針對不同車(chē)型采取靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，搶占先機穩固鞍鋼新車(chē)型供貨渠道。加強重點(diǎn)戰略區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在服務(wù)好區域主機廠(chǎng)客戶(hù)的同時(shí)，深耕具有地緣優(yōu)勢區域的東北市場(chǎng)。配合鋼加中心對區域內的汽車(chē)零部件客戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)開(kāi)發(fā)，助力區域鋼加業(yè)務(wù)快速發(fā)展。今年，該中心實(shí)現新客戶(hù)開(kāi)發(fā)24家，其中6家主機廠(chǎng)，18家配套廠(chǎng)，涉及品種包括冷軋、熱軋、鍍鋅、酸洗等。
細化認證措施，瞄準核心客戶(hù)。產(chǎn)品認證是汽車(chē)鋼進(jìn)入汽車(chē)廠(chǎng)的綠色通行證，該中心聚焦核心客戶(hù)，從合資品牌和重點(diǎn)品種兩方面大力推進(jìn)產(chǎn)品認證工作，通過(guò)細化認證措施著(zhù)力開(kāi)展認證工作。促進(jìn)高層走訪(fǎng)，推動(dòng)戰略合作啟動(dòng)認證；成立認證全流程協(xié)調小組，建立科學(xué)規范的認證流程和試模流程；建立客戶(hù)認證檔案，涵蓋車(chē)型數據、認證數據、實(shí)物量產(chǎn)數據……一系列具體可行的措施，令該中心今年的產(chǎn)品認證遍地開(kāi)花：先后通過(guò)廣汽本田、上汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田等8個(gè)主機廠(chǎng)近50余個(gè)鋼種認證，涵蓋冷軋高強鋼、熱軋酸洗板、熱鍍鋅板等品種，其中本田全球認證（HES）完成最終認證，開(kāi)始進(jìn)入量產(chǎn)試模階段，東風(fēng)本田完成第一批試模沖壓，廣汽本田進(jìn)行新車(chē)型首批19個(gè)零件開(kāi)始試模。
瞄準廠(chǎng)商個(gè)性需求，打通服務(wù)“最后一公里”。該中心一方面按照屬地化組建鋼加中心客戶(hù)服務(wù)團隊，建立標準系統化的全流程客戶(hù)服務(wù)響應體系，及時(shí)、快速響應客戶(hù)需求。另一方面加強應用技術(shù)服務(wù)，瞄準汽車(chē)廠(chǎng)個(gè)性化需求，建立健全汽車(chē)鋼性能及應用技術(shù)數據庫，深入開(kāi)展新車(chē)型研發(fā)先期介入，“點(diǎn)對點(diǎn)”為客戶(hù)現場(chǎng)提供模具調試、量產(chǎn)穩定性分析、選材、成形分析等應用技術(shù)支持，與核心用戶(hù)建立聯(lián)合實(shí)驗室，聯(lián)合立項開(kāi)發(fā)新材料和新工藝，提升核心產(chǎn)品競爭力。
強化營(yíng)銷(xiāo)管理軟實(shí)力，提升業(yè)績(jì)展現高水準。業(yè)績(jì)提升，管理先行。該中心轉變營(yíng)銷(xiāo)團隊模式，建立品牌經(jīng)理負責制，實(shí)行靶向銷(xiāo)售，全方面、立體化應對當前市場(chǎng)形勢；設置鋼加中心兼職副總經(jīng)理，加強本部與鋼加中心營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同互促，助力提升鋼加中心區域銷(xiāo)售能力；加強業(yè)務(wù)培訓,開(kāi)展業(yè)務(wù)實(shí)例訓練、導師帶徒、邀請相關(guān)行業(yè)專(zhuān)家講課等培訓工作；完善績(jì)效考核，實(shí)行業(yè)務(wù)人員收入同績(jì)效掛鉤的考核機制，強化業(yè)績(jì)導向，引入退出機制，充分調動(dòng)業(yè)務(wù)人員工作積極性和主動(dòng)性，有效促進(jìn)汽車(chē)鋼銷(xiāo)量提升。此外，與汽車(chē)鋼科研院所和主機廠(chǎng)建立黨建聯(lián)盟，以黨建工作互促互助，提升帶動(dòng)業(yè)務(wù)工作進(jìn)步，圍繞新材料試驗、新車(chē)型研發(fā)、新產(chǎn)品促銷(xiāo)等開(kāi)展深化交流合作，加強客戶(hù)粘合度，實(shí)現資源共享，互利雙贏(yíng)。
今年以來(lái)，汽車(chē)鋼市場(chǎng)競爭壓力空前，一度趨近白熱化，面對汽車(chē)鋼市場(chǎng)的“新常態(tài)”，該中心結合市場(chǎng)需求不斷加大調品力度，針對汽車(chē)鋼高強化、輕量化的發(fā)展趨勢，采取“強化高強鋼銷(xiāo)售力度，固化深沖壓鋼市場(chǎng)份額，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化產(chǎn)品的性能需求”的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高高附加值產(chǎn)品的利潤水平。今年該中心高強鋼同比提高31%。從曾經(jīng)的跟隨者到現今的領(lǐng)跑者，這一華麗轉身引人關(guān)注，其背后是該中心負重前行、自強不息的努力。
深耕老市場(chǎng)，挖掘新客戶(hù)。面對市場(chǎng)白熱化的競爭壓力，該中心深入市場(chǎng)調研，圍繞國內汽車(chē)需求量、發(fā)展趨勢、行業(yè)布局、目標市場(chǎng)競爭對手等情況，細致劃分市場(chǎng)，構造客戶(hù)關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò )，橫向穩定老客戶(hù)份額，縱向深入挖掘新客戶(hù)。緊盯新車(chē)型研制、老車(chē)型更新?lián)Q代、現有車(chē)型高強鋼替換等車(chē)型動(dòng)態(tài)，針對不同車(chē)型采取靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，搶占先機穩固鞍鋼新車(chē)型供貨渠道。加強重點(diǎn)戰略區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，在服務(wù)好區域主機廠(chǎng)客戶(hù)的同時(shí)，深耕具有地緣優(yōu)勢區域的東北市場(chǎng)。配合鋼加中心對區域內的汽車(chē)零部件客戶(hù)進(jìn)行走訪(fǎng)開(kāi)發(fā)，助力區域鋼加業(yè)務(wù)快速發(fā)展。今年，該中心實(shí)現新客戶(hù)開(kāi)發(fā)24家，其中6家主機廠(chǎng)，18家配套廠(chǎng)，涉及品種包括冷軋、熱軋、鍍鋅、酸洗等。
細化認證措施，瞄準核心客戶(hù)。產(chǎn)品認證是汽車(chē)鋼進(jìn)入汽車(chē)廠(chǎng)的綠色通行證，該中心聚焦核心客戶(hù)，從合資品牌和重點(diǎn)品種兩方面大力推進(jìn)產(chǎn)品認證工作，通過(guò)細化認證措施著(zhù)力開(kāi)展認證工作。促進(jìn)高層走訪(fǎng)，推動(dòng)戰略合作啟動(dòng)認證；成立認證全流程協(xié)調小組，建立科學(xué)規范的認證流程和試模流程；建立客戶(hù)認證檔案，涵蓋車(chē)型數據、認證數據、實(shí)物量產(chǎn)數據……一系列具體可行的措施，令該中心今年的產(chǎn)品認證遍地開(kāi)花：先后通過(guò)廣汽本田、上汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田等8個(gè)主機廠(chǎng)近50余個(gè)鋼種認證，涵蓋冷軋高強鋼、熱軋酸洗板、熱鍍鋅板等品種，其中本田全球認證（HES）完成最終認證，開(kāi)始進(jìn)入量產(chǎn)試模階段，東風(fēng)本田完成第一批試模沖壓，廣汽本田進(jìn)行新車(chē)型首批19個(gè)零件開(kāi)始試模。
瞄準廠(chǎng)商個(gè)性需求，打通服務(wù)“最后一公里”。該中心一方面按照屬地化組建鋼加中心客戶(hù)服務(wù)團隊，建立標準系統化的全流程客戶(hù)服務(wù)響應體系，及時(shí)、快速響應客戶(hù)需求。另一方面加強應用技術(shù)服務(wù)，瞄準汽車(chē)廠(chǎng)個(gè)性化需求，建立健全汽車(chē)鋼性能及應用技術(shù)數據庫，深入開(kāi)展新車(chē)型研發(fā)先期介入，“點(diǎn)對點(diǎn)”為客戶(hù)現場(chǎng)提供模具調試、量產(chǎn)穩定性分析、選材、成形分析等應用技術(shù)支持，與核心用戶(hù)建立聯(lián)合實(shí)驗室，聯(lián)合立項開(kāi)發(fā)新材料和新工藝，提升核心產(chǎn)品競爭力。
強化營(yíng)銷(xiāo)管理軟實(shí)力，提升業(yè)績(jì)展現高水準。業(yè)績(jì)提升，管理先行。該中心轉變營(yíng)銷(xiāo)團隊模式，建立品牌經(jīng)理負責制，實(shí)行靶向銷(xiāo)售，全方面、立體化應對當前市場(chǎng)形勢；設置鋼加中心兼職副總經(jīng)理，加強本部與鋼加中心營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同互促，助力提升鋼加中心區域銷(xiāo)售能力；加強業(yè)務(wù)培訓,開(kāi)展業(yè)務(wù)實(shí)例訓練、導師帶徒、邀請相關(guān)行業(yè)專(zhuān)家講課等培訓工作；完善績(jì)效考核，實(shí)行業(yè)務(wù)人員收入同績(jì)效掛鉤的考核機制，強化業(yè)績(jì)導向，引入退出機制，充分調動(dòng)業(yè)務(wù)人員工作積極性和主動(dòng)性，有效促進(jìn)汽車(chē)鋼銷(xiāo)量提升。此外，與汽車(chē)鋼科研院所和主機廠(chǎng)建立黨建聯(lián)盟，以黨建工作互促互助，提升帶動(dòng)業(yè)務(wù)工作進(jìn)步，圍繞新材料試驗、新車(chē)型研發(fā)、新產(chǎn)品促銷(xiāo)等開(kāi)展深化交流合作，加強客戶(hù)粘合度，實(shí)現資源共享，互利雙贏(yíng)。