在鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心沈陽(yáng)分公司的辦公室里，記者看到這樣一份銷(xiāo)售成績(jì)單：今年前7個(gè)月，期貨和現貨各品種訂貨量同比均呈上升趨勢，圓滿(mǎn)完成期貨、現貨銷(xiāo)售任務(wù)；中厚板產(chǎn)品現貨占據東北市場(chǎng)半壁江山，成為市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)向標；熱軋卷板產(chǎn)品在東北市場(chǎng)占有率不斷增加，東北冷軋工廠(chǎng)生產(chǎn)所需熱軋卷板在鞍鋼采購比例超過(guò)70%……
為應對嚴峻市場(chǎng)形勢，今年，鞍鋼集團積極調整銷(xiāo)售戰略，提升產(chǎn)品在東北核心區域市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)控制力，提出了“精準戰略、精準定位”的區域銷(xiāo)售戰略要求。
擔負東北核心區域市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)的鞍鋼股份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心沈陽(yáng)分公司倍感壓力空前。“是壓力，更是動(dòng)力！”沈陽(yáng)分公司經(jīng)理石越坦言，“貫徹集團公司區域銷(xiāo)售戰略，必須推進(jìn)從銷(xiāo)售單一‘產(chǎn)品’向銷(xiāo)售‘特點(diǎn)、服務(wù)、品牌’的轉變，從‘鋼材經(jīng)銷(xiāo)商’向‘全能型服務(wù)商’的轉變，‘貼地’深耕終端市場(chǎng)，才能做到精準定位，精準發(fā)力。”該分公司通過(guò)對競爭對手和東北區域鋼廠(chǎng)競爭力分析，把深耕終端市場(chǎng)的重點(diǎn)打在加大直供、品種鋼客戶(hù)開(kāi)發(fā)，強化技術(shù)服務(wù)上。
發(fā)揮體驗店市場(chǎng)前沿優(yōu)勢，是沈陽(yáng)分公司提升東北核心銷(xiāo)售區市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)控制力一項重要手段。目前，該分公司以哈大線(xiàn)為樞紐，向整個(gè)東北延伸的20個(gè)鋼材直銷(xiāo)體驗店已全部建成，人員全部到位并開(kāi)始工作。該分公司建立以電子商務(wù)為平臺、體驗店為終端的垂直營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)客戶(hù)走訪(fǎng)、市場(chǎng)調研等方式，全面收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、重點(diǎn)工程、直供企業(yè)、競爭對手等信息，大力宣傳鞍鋼產(chǎn)品，有針對性地開(kāi)展銷(xiāo)售推廣和服務(wù)工作，提高區域市場(chǎng)影響力。截至7月底，鞍鋼電子商務(wù)注冊直供企業(yè)482家，直接實(shí)現銷(xiāo)售40家，間接實(shí)現訂貨100多家。
石越認為，在激勵的市場(chǎng)競爭中，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就擁有了主導權。據此，該分公司把加強客戶(hù)渠道建設擺在了首位，尤其高度重視直供客戶(hù)的建立，將其作為提高銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵。沈陽(yáng)分公司通過(guò)對市場(chǎng)走勢的研判，確立了以開(kāi)發(fā)直供客戶(hù)為主的渠道建設方針，穩定原有銷(xiāo)售渠道，培育新客戶(hù)。針對市場(chǎng)形勢變化和不同區域客戶(hù)群體的特點(diǎn)，該分公司采取靈活的銷(xiāo)售政策，精準發(fā)力，吸引大量對市場(chǎng)價(jià)格比較有影響力的大客戶(hù)持續訂貨，使產(chǎn)品銷(xiāo)售保持穩定。熱軋卷板是該分公司期貨和現貨銷(xiāo)售的“重頭戲”，他們全力開(kāi)發(fā)直供企業(yè)和實(shí)力雄厚的流通商，提高該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。如今，東北冷軋工廠(chǎng)生產(chǎn)所需熱軋卷板在鞍鋼采購的比例超過(guò)70%。對于螺紋鋼等金融屬性比較強的品種，該分公司采取期貨和現貨銷(xiāo)售互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，提高螺紋鋼的銷(xiāo)售量。同時(shí)，中厚板現貨占據東北市場(chǎng)半壁江山，成為市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)向標。前7個(gè)月，該分公司期貨訂貨量同比增長(cháng)了39%，現貨銷(xiāo)售量同比增長(cháng)了52%，銷(xiāo)售價(jià)格也得到提升，實(shí)現效益最大化。
加大品種鋼銷(xiāo)售力度，提高產(chǎn)品銷(xiāo)量和價(jià)格，對于提升東北區域市場(chǎng)占有率及市場(chǎng)控制力具有重要意義。今年，該分公司加強品種結構調整，把品種鋼的銷(xiāo)售擺在突出位置，通過(guò)加強客戶(hù)交流，提供技術(shù)服務(wù)等方式，主動(dòng)為客戶(hù)在產(chǎn)品應用過(guò)程中出現的各種問(wèn)題提供技術(shù)支撐。這種從“鋼材經(jīng)銷(xiāo)商”向“全能型服務(wù)商”的轉變，讓客戶(hù)切實(shí)感受到，與鞍鋼合作，不僅僅是買(mǎi)到鞍鋼的產(chǎn)品，更能享受超值的服務(wù)和鞍鋼的文化。這些轉變，大大提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，維系并聚攏一批高端穩定的客戶(hù)。如今，鍋爐容器板等品種鋼得到很多東北區域客戶(hù)的接受和認可，不僅產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格得到有效保障，而且市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權大大提升，樹(shù)立鞍鋼品牌形象。
鋼材呈現量?jì)r(jià)齊增的良好態(tài)勢，與銷(xiāo)售人員辛勤付出和努力是分不開(kāi)的。沈陽(yáng)分公司有一個(gè)微信群，每個(gè)月微信群就會(huì )將銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)“曬”出來(lái)。銷(xiāo)售人員周世新說(shuō)，在微信群里曬業(yè)績(jì)，對于每一名銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是鼓勵，更是鞭策。為調動(dòng)銷(xiāo)售人員抓訂單搶市場(chǎng)的積極性，該分公司根據市場(chǎng)變化和企業(yè)銷(xiāo)售需要，動(dòng)態(tài)調整績(jì)效考核指標，以政策傾斜鼓勵銷(xiāo)售人員加強客戶(hù)的溝通，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，提升服務(wù)水平，積極開(kāi)發(fā)直供客戶(hù)、更多新用戶(hù)。經(jīng)過(guò)多方溝通，該分公司成功與某大連鍍鋅廠(chǎng)建立牢固的供需關(guān)系，實(shí)現每月1.5萬(wàn)噸左右的采購量。得知鞍山某鋼材加工公司新上兩條熱卷開(kāi)坯線(xiàn)，該分公司銷(xiāo)售人員第一時(shí)間介入，提供相應技術(shù)服務(wù)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售政策傳遞給客戶(hù)。6月起，該客戶(hù)在鞍鋼實(shí)現訂貨，并逐漸成為穩定的客戶(hù)。